Κώστας Σαμαράς
Γιατί δεν πουλάει το eshop μου;
10 λόγοι που το eshop σας δεν κάνει πωλήσεις και τι πρέπει να κάνετε!
Σήμερα το να δημιουργήσετε ένα eshop είναι το λιγότερο και με τους έμπειρους επαγγελματίες που υπάρχουν στον χώρο, δεν θα χρειαστεί να κοπιάσετε και πολύ για να φτιάξετε ένα σοβαρό και επαγγελματικό ηλεκτρονικό κατάστημα.
Αφού όμως είναι τόσο εύκολο να δημιουργήσετε ένα eshop και δεδομένου ότι τα κοστολόγια είναι αρκετά χαμηλά σε σύγκριση με το στήσιμο ενός φυσικού καταστήματος, τότε γιατί δεν κάνουν όλοι από ένα eshop;
Η ερώτηση είναι ρητορική, γιατί όλοι σχεδόν που έχουν μια επιχειρηματική ιδέα, έχουν φτιάξει ένα eshop στο ίντερνετ, το πρόβλημα όμως είναι ότι το eshop από μόνο του δεν πουλάει.
Σας παραθέτω 10 λόγους για τους οποίους δεν πουλάει ένα eshop σήμερα. Για να μάθετε περισσότερα, διαβάστε παρακάτω.
1 Και η κουτσή Μαρία έχει κάνει eshop
Αυτό είναι το επόμενο που θα σας έλεγα. Με μια μικρή έρευνα που έκανα προχτές στη Google σχετικά με τους λόγους που δεν πουλάει ένα eshop σήμερα, έπεσα τυχαία σε ένα αποτέλεσμα αναζήτησης που αναφερόταν σε ένα παράπονο ενός πελάτη με ηλεκτρονικό κατάστημα στο shopify.
Η ερώτηση του πελάτη έγινε στο φόρουμ του ecommerce university που το φιλοξενεί η εταιρεία shopify που παρέχει πακέτα ηλεκτρονικού καταστήματος από 25€ το μήνα, και είχε την εξής διατύπωση:
Γιατί δεν μπορώ να πουλήσω τίποτα; Κάνω κάτι λάθος;
Καλησπέρα σε όλους τους ιδιοκτήτες ηλεκτρονικών καταστημάτων. Άνοιξα ένα eshop στο Shopify και πουλάω Siberian Husky κοσμήματα τις τελευταίες εβδομάδες και μέχρι στιγμής πίστευα ότι τα έκανα όλα σωστά ( Έρευνα αγοράς, Διαφήμιση στο facebook με στόχευση στα σωστά τμήματα της αγοράς, κτλ.) Αλλά φαίνεται πως ό,τι και να κάνω δεν μπορώ να κλείσω έστω και μια πώληση. Τι να κάνω γιατί αυτή η κατάσταση είναι εντελώς απογοητευτική;
Και η απάντηση έρχεται από έναν ανεξάρτητο σύμβουλο e-commerce, τον Michael, που λέει τα εξής:
Γειά σου Μπεν! Το γεγονός ότι ο καθένας μπορεί να ανοίξει ένα eshop σήμερα, οι υποψήφιοι πελάτες τείνουν να είναι πολύ προσεχτικοί πριν δώσουν τις προσωπικές τους πληροφορίες χρέωσης όπως (Διεύθυνση κατοικίας, πιστωτική κάρτα κτλ) Πηγαίνοντας στο ηλεκτρονικό σου κατάστημα πρόσεξα τα παρακάτω:
- Δεν υπάρχουν πληροφορίες σχετικά με το που έχει έδρα η επιχείρηση ή από που θα αποσταλλούν τα προϊόντα.
- Δεν υπάρχουν στοιχεία για τα κόστη αποστολή έως ότου κάποιος εισάγει τις προσωπικές ου πληροφορίες πρώτα.
- Στην σελίδα προφίλ, δεν υπάρχει καμία περιγραφή σχετικά με την επιχείρηση ή το προϊόν που πουλάς.
- Προσπαθείς να πουλήσεις ένα προϊόν τη στιγμή που έχεις 2 μόνο προϊόντα στον κατάλογο. Προσπάθησε να προσθέσεις μερικά προϊόντα ακόμα ή κάποια πακέτα προϊόντων σε προσφορά.
- Υπάρχει κάποια πολιτική επιστροφών;
Για να συνοψίσουμε, δεν υπάρχει μια μοναδική πρόταση πωλήσεων (Unique Selling Proposition ή USP) στα προϊόντα που πουλάς. Βάλε τον εαυτό σου στη θέση των πελατών σου και εξήγησε στους πελάτες σου γιατί τα προϊόντα σου είναι τόσο μοναδικά και τόσο καλά που είναι ευκαιρία να μην τα χάσουνε. Ακόμα καλύτερα θα πρέπει να έχεις εμφανές τις τελικές τιμές μαζί με τα μεταφορικά ή το κόστος αντικαταβολής για να τα αποκτήσουν σε πρώτο πλάνο.
Τέλος, καλό θα ήταν να χρησιμοποιήσεις μοντέλα για να δείξεις πόσο όμορφα είναι τα κοσμήματα που πουλάς και πως φαίνονται φορεμένα.
Όπως καταλαβαίνετε το συγκεκριμένο eshop με τα 2 προϊόντα έκλεισε και ο ιδιοκτήτης του δεν κατάλαβε ότι μπορεί να είναι εύκολο να κάνεις ένα οποιοδήποτε eshop σήμερα, όμως για να κάνεις ένα eshop που πουλάει είναι αρκετά δύσκολο και χρειάζεται να επενδύσετε σε πολλά πράγματα.
Με την παραπάνω μικρή παραπομπή θέλω να σας πω ότι υπάρχουν πάρα πολλά eshop σήμερα και έτσι είναι φυσικό να υπάρχει αρκετά μεγάλος ανταγωνισμός που οδηγεί στο γεγονός ότι κάποια eshop δεν θα κάνουνε καθόλου πωλήσεις, εκτός και άμα κάνουν όλα όσα χρειάζονται για να ξεπεράσουν τον ανταγωνισμό.
2 Δεν έχετε κάποιο USP
Δεν υπάρχει μοναδική πρόταση πωλήσεων. Τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας δεν είναι μοναδικά ή δεν έχουν κάποιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην τιμή, στο κόστος αποστολής, στην συσκευασία, στην ποιότητα, στον σχεδιασμό ή διακριτά χαρακτηριστικά που τα διαφοροποιούν σημαντικά από τον ανταγωνισμό.
Άμα είστε και εσείς ένα ακόμα eshop της σειράς ή ακόμα ένα eshop στο skroutz, τότε θα έχετε τη μοίρα του μέσου eshop στο skroutz η οποία είναι να έχετε μέτρια αποτελέσματα.
Φροντίστε να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό και να ξεχωρίσετε από το πλήθος για να αποκτήσετε πελάτες που θα αγοράζουν από εσάς γιατί έχετε το κάτι παραπάνω.
3 Δεν έχετε αρκετούς επισκέπτες
Η επισκεψιμότητα του ηλεκτρονικού σας καταστήματος είναι πολύ σημαντική γιατί άμα θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις, μπορείτε να το κάνετε βελτιώνοντας μόνο δύο μεταβλητές, την επισκεψιμότητα και το ποσοστό μετατροπής.
Για να υπάρξουν όμως μετατροπές, θα πρέπει πρώτα να υπάρξει επισκεψιμότητα στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα για να γίνει τζίρος.
Η επισκεψιμότητα χωρίζεται σε τέσσερις βασικές κατηρογορίες:
- την πληρωμένη επισκεψιμότητα ή την επισκεψιμότητα από διαφημίσεις όπως Google Adwords, Facebook Ads, διαφήμιση στον Χρυσό Οδηγό, κτλ
- την οργανική επισκεψιμότητα από τις μηχανές αναζήτησης,
- τα απεθείας κλικ στο site και
- την επισκεψιμότητα από συστάσεις (referral traffic) που έχει να κάνει με την επισκεψιμότητα από τα social media χωρίς διαφήμιση, από τρίτα sites χωρίς να έχουμε βάλει διαφήμιση και από τις ενέργειες μάρκετινγκ όπως email marketing, ειδοποιήσεις στον browser κτλ.
Όσο πιο πολλούς επισκέπτες έχετε τόσο το καλύτερο, γιατί θα έχετε πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες να πετύχετε στο ίντερνετ. Επίσης θα έχετε πολύ μεγάλο στατιστικό δείγμα για να κάνετε βελτιώσεις και πειράματα για να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπών και να βελτιώσετε την ιστοσελίδα σας.
4 Αυξήστε το ποσοστό μετατροπών
Σύμφωνα με στατιστικές έρευνες στην Αμερικάνικη αγορά, το μέσο ποσοστό μετατροπής για το 2017 σε ένα πετυχημένο ηλεκτρονικό κατάστημα λιανικής είναι περίπου 3%.
Αυτό βέβαια μπορεί να μεταβληθεί από αγορά σε αγορά ανάλογα με το διαθέσιμο εισόδημα, ενώ στην Ελλάδα της κρίσης το ποσοστό αυτό μπορεί να κυμαίνεται από 0,2% έως και 2% για κάποιο πετυχημένο eshop.
Αν δεν έχετε κάποιο τέτοιο ποσοστό μετατροπής ενώ έχετε επισκεψιμότητα, θα πρέπει να αρχίσετε να ανησυχείτε γιατί χρειάζεται να κάνετε αλλαγές στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα ώστε να βελτιώσετε σταδιακά το ποσοστό μετατροπών.
Η βελτίωση του ποσοστού μετατροπών (Conversion rate optimization) είναι ολόκληρη επιστήμη και έχει να κάνει με πάρα πολλά πράγματα που μπορείτε να διορθώσετε ή να κάνετε καλύτερα. Μερικά από αυτά είναι:
- Βελτίωση ταχύτητας φόρτωσης
- Βελτίωση σελίδων προορισμού
- Καλύτερη στόχευση στις λέξεις κλειδιά
- Βελτίωση καμπάνιας adwords
- Γνωστοποίηση του brands σας (brand awareness)
5 Έχετε υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης
Προώθησε αποτελεσματικά την επιχείρηση σου μέσω του Newsthessaloniki.gr
Σύμφωνα με στατιστικές έρευνες, το μέσο ποστοστό εγκατάλειψης των ηλεκτρονικών καταστημάτων (bounce rate) στην τριετία 2015-2017 ήταν περίπου 33,9% με πτωτικές τάσεις.
Συγκεκριμένα, οι μέσοι όροι του ποσοστού εγκατάλειψης είναι οι παρακάτω για τον χώρο των eshop, γιατί κάθε κατηγορία ιστοσελίδας (ειδησεογραφική ιστοσελίδα, εταιρικό site, κτλ) αλλά και κάθε κλάδος eshop έχει διαφορετικά ποσοστά εγκατάλειψης:
- Ελάχιστο Bounce Rate – 14.3%
- Μέγιστο Bounce Rate – 68%
- Μέσο Bounce Rate – 33.9%
Η κατάσταση όμως στα μεγάλα e-commerce sites, όπως το ebay, amazon και πολλά άλλα είναι λίγο διαφορετική με το μέσο ποσοστό εγκατάλειψης να διαμορφώνεται στο 9,4%. Ο μέσος χρόνος που ο πελάτης είναι ενεργός στο site είναι μόλις 70 δευτερόλεπτα σε σύγκριση με τα 200 δευτερόλεπτα που περνάνε σε ένα μικρό eshop, που σημαίνει ότι βρίσκουν αμέσως αυτό που ζητάνε και δεύτερον ο server είναι ταχύτερος.
Ο καλύτερος τρόπος για να μειώσετε το ποσοστό εγκατάλειψης είναι να αλλάξετε server ή να αναβαθμίσετε το hosting σας τώρα και να πάτε σε κάποιο πακέτο VPS ή στον δικό σας server.
Και για να σας αποδείξω του λόγου το αληθές, σας παραθέτω την παραπάνω εικόνα από ένα eshop με δερμάτινα είδη στο οποίο το ποσοστό εγκατάλειψης έπεσε από το 45% στο 10% με την μεταφορά και μόνο από διαμοιρασμένο hosting σε ιδιόκτητο Server.
Το συμπέρασμα εδώ είναι πως για να γίνεται μεγάλο site θα πρέπει να έχετε αρχικά ιδιόκτητο server ή τουλάχιστον VPS.
6 Ακατάλληλη σελίδα προϊόντος
Η σελίδα με το προϊόν σας είναι ίσως ο σημείο όπου ο υποψήφιος επισκέπτης θα πάρει την απόφαση αγοράς ή όχι. Έτσι θα πρέπει να φροντίσετε να έχετε πολύ σωστά στημένες σελίδες προϊόντων και έτσι θα πρέπει να έχετε φροντίσει για τα παρακάτω:
- Θα πρέπει να έχετε υψηλής ποιότητας φωτογραφία ή φωτογραφίες του προϊόντος χωρίς όμως να καθυστερούν τη φόρτωση
- Θα πρέπει να υπάρχει ακριβής και αναλυτική περιγραφή
- Θα πρέπει να τονίζονται οι εκπτώσεις σε συνεφάκι
- Θα πρέπει να έχετε μεγάλο κουμπί προσθήκη στο καλάθι
- Θα πρέπει να είναι εμφανής η δωρεάν αποστολή
- Θα πρέπει να υπάρχουν reviews πελατών
- Θα πρέπει να εμφανίζονται προτεινόμενα προϊόντα από κάτω
- Θα πρέπει να μην αποστάται η προσοχή του πελάτη από ασήμαντες πληροφορίες.
- Θα πρέπει να υπάρχει σωστή δομή της σελίδας του προϊόντος
Για να δείτε τι ακριβώς θα πρέπει να βελτιώσετε πάρτε για παράδειγμα τις σελίδες πωλήσεων των πετυχημένων μεγάλων site ηλεκτρονικού εμπορίου, παρατηρείστε όλα τα παραπάνω καθώς και τα βήματα που απαιτούνται για να φτάσει ο πελάτης στο checkout.
7 Δεν έχετε δωρεάν μεταφορικά
Τα δωρεάν μεταφορικά είναι σημαντικός λόγος για τον οποίο θα αγοράσει ή όχι κάποιος από το eshop σας και ειδικά στις περιπτώσεις όπου τα μεταφορικά είναι υψηλά ή το κόστος αντικαταβολής απαγορευτικό, μάλλον ο πελάτης θα το ξανασκεφτεί για το άμα θα αγοράσει από εσάς και ίσως τελευταία στιγμή να εγκαταλείψει το καλάθι αγορών.
Πάρτε για παράδειγμα μερικά eshop στο skroutz που εμφανίζονται με βάση την τιμή των προϊόντων τους. Ο πρώτος διαφημιζόμενος φαίνεται να έχει ανταγωνιστικότερη τιμή προϊόντος, όμως τα μεταφορικά και η αντικαταβολή τον καθιστάν ακριβότερο από πολλούς άλλους.
Γενικά μιλώντας, τα δωρεάν μεταφορικά από το πρώτο κιόλας ευρώ σε όλη την Ελλάδα αποτελούν σημαντικό κίνητρο πωλήσεων. Άμα θέλετε λοιπόν να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, ήρθε μάλλον η ώρα να μειώσετε τα μεταφορικά σας ή να τα εξαλείψετε εντελώς.
8 Έχετε υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών
Η εγκατάλειψη του καλαθιού αγορών σε ένα eshop είναι άλλη μια μεγάλη μάστιγα που θα πρέπει να την καταπολεμήσετε εν τη γενέση της.
Σύμφωνα με στατιστικές έρευνες το μέσο ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού αγορών είναι 69% και αυτό όπως το αντιλαμβάνεστε είναι αρκετά ανυσηχητικό για ένα ηλεκτρονικό κατάστημα.
Παρακάτω σας δίνω ενδεικτικά τις 10 συνηθέστερες αιτίες εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών:
- Το 44% εγκαταλείπει λόγω υψηλών μεταφορικών
- Το 41% δεν είναι έτοιμο να αγοράσει
- Το 25% θεωρεί ότι η τιμή είναι ακριβή
- Το 24% θέλει να ξαναδεί τα προϊόντα και δεύτερη φορά
- Το 22% δεν αντιλήφθηκε ακριβώς τα μεταφορικά κόστη
- Το 14% εγκαταλείπει γιατί απαιτείται εγγραφή για αγορά
- Το 12% θέλει περισσότερη πληροφόρηση
- Το 11% βρίσκει την διαδικασία αγοράς πολύπολοκη
- Το 11% θεωρεί ότι το eshop σας είναι πολύ αργό
- Το 8% ανακαλύπτει ότι υπάρχουν επιπλέον φόροι
Θα πρέπει να κάνετε ότι μπορείτε πρώτον για να μάθετε την αιτία της εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών για το δικό σας eshop και δεύτερον για να βρείτε τρόπους να την μειώσετε.
9 Το brand σας είναι άγνωστο στον πολύ κόσμο
To brand name σας τόσο του ηλεκτρονικού σας καταστήματος όσο και των προϊόντων που πουλάτε σε αυτό είναι παντελώς άγνωστα στο ευρύ κοινό. Έτσι είναι δύσκολο κάποιος να σας εμπιστευτεί και να γίνει πελάτης σας.
Δεν χρειάζεται να πούμε ότι όσο πιο γνωστό το brand σας και το eshop σας, τόσο πιο εύκολα θα επιτυγχάνεται η πώληση.
Η στρατηγική που θα πρέπει να ακολουθήσετε είναι στρατηγική για να γίνετε γνωστοί σε πρώτη φάση και μετά στο να πουλήσετε. Θα βοηθούσε πάρα πολύ να τοποθετήσετε και μια προσφορά γνωριμίας σε δελεαστική τιμή για να γνωρίσει ο κόσμος τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
10 Ακατάλληλα προϊόντα
Ένας τελευταίος λόγος που ίσως να μην πουλάει το eshop σας είναι ότι δεν έχετε τα κατάλληλα προϊόντα ή έχετε αυτά που δεν τα ζητάει η αγορά ή είναι no name και αμφιβόλου ποιότητας ή προέλευσης.
Μπορεί πάλι να έχετε το καλύτερο προϊόν που να έχει τυφλή ζήτηση και να πουλάει από μόνο του αλλά να μην έχετε το κατάλληλο eshop, και πάλι όμως θα κάνετε κάποιες πωλήσεις. Όμως άμα έχετε το κατάλληλο eshop με ακατάλληλα προϊόντα ή μη πιασάρικα προϊόντα, δεν θα πετύχετε καμία πώληση.
Η λύση εδώ είναι απλή, θα πρέπει να προσθέσετε προϊόντα και υπηρεσίες που ζητάει σήμερα ο κόσμος για να μπορέσετε να αυξήσετε τις πωλήσεις.
Αντί επιλόγου θα ήθελα να σας πω ότι άμα έχετε προσπαθήσει επαλειμμένα να αυξήσετε τις πωλήσεις από το eshop σας στο παρελθόν χωρίς κάποιο αποτέλεσμα, θα πρέπει να ζητήσετε τη γνώμη των ειδικών.
Προώθησε αποτελεσματικά την επιχείρηση σου μέσω του Newsthessaloniki.gr
Μην διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας σήμερα για να βρούμε για εσάς τις καλύτερες λύσεις αύξησης των πωλήσεων και για να κάνουμε το eshop σας να πουλάει!
Τώρα μπορείτε πολύ εύκολα να διαφημιστείτε στο NewsThessaloniki.gr – Επικοινωνήστε μαζί μας στο [email protected]
